鄧基霞（市場(chǎng)部濟(jì)南地區(qū)經(jīng)理）

我是2007年11月份正式加入到新稀寶股份的。在應(yīng)聘之前， 我上網(wǎng)查詢了公司的有關(guān)資料，對(duì)公司有了初步的認(rèn)識(shí)和了解，我感覺(jué)公司的文化理念與我的價(jià)值觀吻合，于是，我毅然決定加入到新稀寶股份，成為一名光榮的新稀寶人。

進(jìn)入公司后，我主要負(fù)責(zé)客戶回訪工作，后來(lái)公司成立了市場(chǎng)部，我與王學(xué)先經(jīng)理一起負(fù)責(zé)濟(jì)南市場(chǎng)的銷售工作，今年年初，杜征國(guó)經(jīng)理把公司要探索新模式的消息告訴我，經(jīng)過(guò)慎重考慮，我加入到新模式探索的大軍里。說(shuō)實(shí)話，在剛接受這個(gè)任務(wù)時(shí)，我心里還是有那么一點(diǎn)忐忑不安，因?yàn)槲抑佬履Ｊ教剿魇且冻龊芏嗟呐?、耐心和時(shí)間的，而且探索前期付出和收獲可能是不成正比的。但經(jīng)過(guò)與杜經(jīng)理的深入溝通，我從他那里感受到了很多正向的東西，我明白了除了金錢、物質(zhì)以外人生還要有更高的追求和抱負(fù)，出于對(duì)公司的感恩、對(duì)杜經(jīng)理的信任、對(duì)公司產(chǎn)品的信任，我決定在這次模式探索中一顯身手，以實(shí)現(xiàn)我自身的價(jià)值。

新模式探索是一項(xiàng)挑戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作，既蘊(yùn)藏機(jī)遇又包含艱辛，是一塊不折不扣的“硬骨頭”，雖然公司和生產(chǎn)基地都在濟(jì)南，但由于營(yíng)銷模式的原因，只有部分終端渠道在銷售我們的產(chǎn)品，濟(jì)南市場(chǎng)基本算是一片空白。我們將要開(kāi)拓的孕嬰渠道市場(chǎng)，在最近兩三年的時(shí)間內(nèi)發(fā)展迅速，如雨后春筍般地林立在濟(jì)南的大街小巷，大大小小的加起來(lái)有幾百家，具有一定的規(guī)模，而我們的新稀寶產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的臨床反饋，對(duì)兒童偏食厭食效果特別明顯，所以我們的模式是根據(jù)產(chǎn)品特性來(lái)進(jìn)行定位的。我們經(jīng)過(guò)一個(gè)多月認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，最終鎖定了市場(chǎng)份額較大、操作比較規(guī)范的一家機(jī)構(gòu)，經(jīng)過(guò)近一個(gè)月與采購(gòu)經(jīng)理的溝通交流，我們終于成功地進(jìn)入了嬰貝兒連鎖機(jī)構(gòu)。

任何新生事物的發(fā)展都不會(huì)是一帆風(fēng)順的。我們剛開(kāi)展工作時(shí)，可謂是困難重重、舉步維艱、四處碰壁，有的商家說(shuō)產(chǎn)品利潤(rùn)少；有的商家說(shuō)包裝是片劑，嬰幼兒服用不方便；也有的說(shuō)品牌沒(méi)有知名度……，為消除商家的后顧之憂，與他們建立長(zhǎng)期的共贏互利的合作關(guān)系，針對(duì)商家的顧慮，我們制定了一整套詳細(xì)周密的市場(chǎng)操作方案，從公司實(shí)力信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)反饋到銷售政策，幾乎涵蓋了所有商家所顧慮的問(wèn)題，盡管如此，還是有許多商家不給我們?nèi)魏谓槿氲臋C(jī)會(huì)，但我們一直堅(jiān)持不懈、努力爭(zhēng)取，最后終于有兩個(gè)客戶同意讓我們先放些貨試試。我們鋪貨前期采取了穩(wěn)扎穩(wěn)打的銷售策略，發(fā)展一個(gè)、成熟一個(gè)、鞏固一個(gè)。我們充分利用一切機(jī)會(huì)，以活動(dòng)帶動(dòng)宣傳，只要商家同意放貨，我們就會(huì)立即選擇合適的時(shí)間做促銷活動(dòng)，借助免費(fèi)檢測(cè)的形式進(jìn)行切入，雖然很多消費(fèi)者對(duì)這類活動(dòng)充滿質(zhì)疑，但我們憑借對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的堅(jiān)定信念，以及鍥而不舍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，很快贏得了消費(fèi)者的信任，同時(shí)也感動(dòng)了客戶，取得了他們的支持與幫助。

其實(shí)我們?cè)谧鲈袐氘a(chǎn)品之前，濟(jì)南商家開(kāi)展類似免費(fèi)檢測(cè)的活動(dòng)已經(jīng)非常普遍了，消費(fèi)者對(duì)這種活動(dòng)形式已經(jīng)司空見(jiàn)慣，他們感覺(jué)檢測(cè)的目的就是為了銷售產(chǎn)品，所以都持懷疑、反感的態(tài)度。但我們認(rèn)為只要來(lái)檢測(cè)，不管是抱著什么想法，我們都會(huì)以真誠(chéng)的態(tài)度為他們提供超值的服務(wù)，雖然我們的目的也是為了銷售，但我們同樣注重過(guò)程，注重微量元素知識(shí)的教育和宣講，更多的是告訴他們?nèi)粘ｏ嬍车淖⒁馐马?xiàng)，我們的這種講解方式還是比較新穎的，有些顧客雖然當(dāng)時(shí)可能有些猶豫，但思考過(guò)后還是會(huì)形成購(gòu)買的。雖然有時(shí)候這種講解方式在提升銷量方面有一定的滯后性，但影響是長(zhǎng)期的。有一次我們?cè)谧龌顒?dòng)時(shí)碰到一個(gè)阿姨，她上午是自己來(lái)檢測(cè)的，我們根據(jù)檢測(cè)值把她的身體狀況分析得很透徹，她也很信服，當(dāng)時(shí)我們并沒(méi)有著急地讓她購(gòu)買產(chǎn)品，而是給了她很多生活和飲食方面的建議。她對(duì)我們的服務(wù)非常滿意，非得堅(jiān)持讓我們收取一定的檢測(cè)費(fèi)用。我們說(shuō)這就是我們的工作，并告訴她如果家里有寶寶可以帶他來(lái)檢測(cè)一下。沒(méi)想到下午阿姨還真的帶著她剛睡醒的小孫女來(lái)檢測(cè)了，有了前面的鋪墊，在給小孫女檢測(cè)、講解完后，阿姨非常痛快地購(gòu)買了我們的產(chǎn)品。在這里我也借助這個(gè)實(shí)例告訴我們團(tuán)隊(duì)里的每一位伙伴：銷售的過(guò)程是快樂(lè)的，讓我們?cè)诮o顧客送去健康的同時(shí)一起體味這份銷售的快樂(lè)，用我們的實(shí)際行動(dòng)去實(shí)現(xiàn)新稀寶的理想——讓每個(gè)人的生命質(zhì)量都有所改善，讓每個(gè)家庭的幸福指數(shù)都有所提升。

我們濟(jì)南團(tuán)隊(duì)是清一色的娘子軍，而且都是媽媽級(jí)的。俗話說(shuō)愛(ài)屋及烏，我們都深深地愛(ài)著我們的孩子，希望他們能健康快樂(lè)地成長(zhǎng)，我們更希望把我們的愛(ài)心奉獻(xiàn)給更多的孩子，讓所有的孩子都能健康、茁壯、快樂(lè)地成長(zhǎng)，我們從事的新稀寶事業(yè)，正是一個(gè)立足健康、撒播愛(ài)心的平臺(tái)，我們感覺(jué)從事的健康宣傳工作是崇高的、令人自豪的，一想到這，我們渾身就有使不完的勁兒，有了這樣一個(gè)良好的心態(tài)，什么樣的困難我們都能克服。為了完成制定的目標(biāo)，我們濟(jì)南團(tuán)隊(duì)三位漂亮的媽媽，每天早上六點(diǎn)出門(mén)，晚上十點(diǎn)多才回家，早出晚歸，風(fēng)雨無(wú)阻，非常辛苦，不僅身體瘦了，而且皮膚也變黑變粗了，一個(gè)個(gè)變成了“黑包公”，但大家毫無(wú)怨言，每天繼續(xù)奔波在濟(jì)南的大街小巷，送貨、做活動(dòng)、談終端、做宣傳，我們踏實(shí)肯干、認(rèn)真負(fù)責(zé)、重承諾、守信用的工作態(tài)度，得到了消費(fèi)者和客戶的一致認(rèn)可。曾經(jīng)有一個(gè)客戶驚奇地問(wèn)我們的商務(wù)代表：“你們公司的銷售人員都是從哪里培訓(xùn)出來(lái)的？如果有機(jī)會(huì)，我們想請(qǐng)你們公司為我們員工做一下培訓(xùn)，我們的要求也不高，只要工作態(tài)度有你們一半我就知足了。”，還有一個(gè)客戶讓我們幫忙介紹員工，他們認(rèn)為我們給他介紹的人也一定會(huì)像我們一樣踏實(shí)肯干、認(rèn)真負(fù)責(zé)。這樣的事例還有很多很多，我們的團(tuán)隊(duì)正是憑借著高品質(zhì)的產(chǎn)品以及優(yōu)秀的個(gè)人魅力，樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，感動(dòng)了客戶和消費(fèi)者。

經(jīng)過(guò)大家的共同努力，新稀寶在濟(jì)南市場(chǎng)異軍突起，銷售額從當(dāng)初的幾百元、幾千元做到了現(xiàn)在的幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)，特別是大家的銷售能力得到了進(jìn)一步的鍛煉和提升。王文靜從后勤轉(zhuǎn)到銷售一線，每天披星戴月，辛苦勞作，腰也瘦了，臉也黑了，但顯得更成熟穩(wěn)重了。文靜在工作中剛?cè)岵?jì)，時(shí)常運(yùn)用一些“三十六計(jì)”中的招數(shù)來(lái)與客戶過(guò)招，并且她在工作中還很好地運(yùn)用了企業(yè)文化中講到的“光明思維”，不管遇到什么困難，她都能從正向的一面去思考，積極想辦法解決問(wèn)題，每個(gè)月都能很好地完成銷售任務(wù)；程穎穎在與客戶溝通時(shí)基本采取“以柔克剛”的工作方法，客戶是商人，有時(shí)用理性的方式與他們講道理是行不通的，這時(shí)候她性格中柔的部分就得到了很好的發(fā)揮，遇到難纏的客戶她就不跟他們講利潤(rùn)講銷售政策了，就用她的耐心、細(xì)心、責(zé)任心來(lái)打動(dòng)他們。曾有個(gè)客戶與我溝通時(shí)說(shuō)：你們這個(gè)小姑娘太能干了，身材那么瘦弱，每次做活動(dòng)還要帶那么多的產(chǎn)品、資料、贈(zèng)品、桌子等物品，就是一個(gè)小伙子也很難做到，而且她每次面對(duì)顧客時(shí)都是那么的細(xì)心、認(rèn)真。她是我所見(jiàn)過(guò)的銷售人員中最有責(zé)任心、最能干的一個(gè)。我一直相信 “是金子總會(huì)發(fā)光”。我覺(jué)得我們團(tuán)隊(duì)的兩位伙伴不管走到哪里都是閃亮的明星。我也相信：有這么優(yōu)秀的員工，有這么品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品，我們濟(jì)南市場(chǎng)一定會(huì)越做越好！新模式探索也一定會(huì)取得成功！

我非常感謝公司為我提供了一個(gè)實(shí)現(xiàn)自我、快速成長(zhǎng)的平臺(tái)，非常感謝杜經(jīng)理對(duì)我工作的認(rèn)可。杜經(jīng)理在新模式開(kāi)發(fā)中對(duì)我的完全信任和支持，給予我很大的成長(zhǎng)和發(fā)展空間。我相信在這個(gè)廣闊的平臺(tái)上，我一定會(huì)更加努力，同我們的團(tuán)隊(duì)一起把孕嬰事業(yè)做大、做強(qiáng)，為我們新稀寶公司的發(fā)展壯大增磚添瓦。

我對(duì)公司的企業(yè)文化感觸更深，它不是一紙空文，是實(shí)實(shí)在在地落實(shí)到具體行動(dòng)中的。我記得湯經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：經(jīng)營(yíng)企業(yè)愛(ài)心和誠(chéng)信是非常重要的，沒(méi)有愛(ài)心的人不配做健康事業(yè)，沒(méi)有誠(chéng)信的企業(yè)就失去了立業(yè)之本。公司一直秉承著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的理念，成立15年來(lái)，從未發(fā)生過(guò)一起客戶糾紛或拖欠款項(xiàng)的行為，一切都按規(guī)則和合同辦事，老老實(shí)實(shí)經(jīng)營(yíng)，踏踏實(shí)實(shí)做事，公司無(wú)論是董事長(zhǎng)還是普通員工，都一直秉承著這一信念，不僅在客戶中樹(shù)立了良好的口碑和信譽(yù)，公司還被評(píng)為“消費(fèi)者滿意單位”、“守合同守重信用企業(yè)”。

在剛?cè)胨酒陂g，我了解到上到公司高層下至一線員工都一直在服用自己公司的產(chǎn)品，而且新稀寶產(chǎn)品自投入市場(chǎng)十多年來(lái)從未接受過(guò)一起質(zhì)量方面的投訴，從這兩點(diǎn)來(lái)看公司的產(chǎn)品質(zhì)量是相當(dāng)過(guò)硬的，這在誠(chéng)信危機(jī)日趨嚴(yán)重的今天尤為可貴。我曾參觀過(guò)生產(chǎn)基地的GMP車間，高規(guī)格的GMP車間，嚴(yán)密的生產(chǎn)流程，讓我對(duì)公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信任，也更加堅(jiān)定了我與公司共同攜手的決心和信心，現(xiàn)在我不但一直在給自己的寶寶服用公司的產(chǎn)品，還經(jīng)常向周圍的朋友和鄰居推薦。說(shuō)實(shí)話，在這樣的公司工作，我感覺(jué)非常踏實(shí)。

愿我們的銷售像巨龍般騰飛，愿我們的事業(yè)像鮮花般絢麗多彩，愿我們的公司像磐石般堅(jiān)強(qiáng)穩(wěn)固，愿我們的員工像兄弟姐妹一樣緊密團(tuán)結(jié)，愿我們的生活像蜂蜜般甘甜圓滿。讓我們共祝：新稀寶的未來(lái)更加美好！